周训淼：制造业的挑战与机遇 | 2018天风&联盟数字产业论坛演讲实录

周训淼

树根互联大数据专家，物联网金融总监

周训淼：各位领导、各位专家，下午好！

很高兴有这个机会跟大家进行分享，我这边代表偏应用落地的这一块，工业互联网平台跟工业大数据这个概念现在也非常得火热，前面特别概念性的东西讲的少一点，我会带着实际的案例跟大家来分享，因为我们树根互联是从三一重工出来的，我先讲一下三一重工从机械制造的企业，现在自身的转型并把能力和服务于广大的中小或者中大的工业企业，它的转型过程，带来什么样的价值给大家进行参考。

我们来看一下引导性的材料，前面很多专家讲到农业，其实农业面临很大的挑战，工业制造业也是面临很大的挑战。大家都知道，中国的制造业或者工业来说，它规模比较大，但是大而不强，另一个是现在像成本跟贸易保护的这一块，应该是有抬头的趋势。最近几天，大家也都能看得到美国主导的这些贸易保护对整个资本市场的一些影响。我们说人力的成本其实由以前的相当于美国四分之一的程度现在增加到了二分之一，能源的成本中国基本上是美国的两倍以上，土地的成本中国实际上是美国9倍的程度。但是我们看到红色这部分，我们可以看到的一个机遇，中国确实从人口，包括从设备的数量上来说，在全球占的比例比较大，从核心的报道里面统计出来的数据，2017年全球人口总数是75亿，全球物联网的设备数是84亿，也就是说2017年是整个设备联网超过全球人口总数的转折的一年。预计在2020年，整个联网的数量会超过200亿。对于中国来说，大家可以用14亿人口数量以及平均每个人拥有的设备数大概在4台到5台设备数量来换算，整个中国不管是从人口还是从设备的整个数量和规模上，包括结合现在像云计算、大数据技术的普及程度。所以中国在整个工业物联网和设备联网以后带来的这些应用和价值有一个换道超车的机会。

我大概从这两个方向跟大家来分享，一个是讲一讲现在比较火热的工业互联网平台，但是我会基于我们从三一出来的树根互联根云平台举一个例子，工业互联网平台到底发展到什么样的程度？它到底做什么样的事儿？它带来什么样的价值？工业大数据，前面很多专家讲到了农业，把数据用到极致，让它产生非常大的效果。工业大数据也来看一看，它能带来什么样创新的应用以及价值？

前面简单介绍一下背景，树根互联公司做了第一轮的融资，估值也是20亿左右，2016年从三一重工孵化出来独立股权结构工业物联网平台的公司，我们现在的使命愿景是赋能万物、连接未来，相当于刚才说到的，有上百亿的设备会联网。我们大家可以看到，移动互联网发展到最后的场景，就是所有人都连到这个网上，通过了微信、通过运营商的网络。现在在做的更大的规模产业就是物联网，物联网首先从数量上会超过以前人的数量，其实也可以跟大家分享一下，我们研究分析的结果，我们以前说人，所有人连接到一个网上以后大部分人不产生价值，他是一个消费者，但是设备连到网上，大部分的设备是一个生产的要素，它是能产生价值的。所以在这个过程当中，当你把所有的设备连在一个网上以后，当你把它的整个数据能够融合贯通去分析和应用，从提升效率、降低成本来说，整个物联网未来发展的前景和市场规模一定会超过移动互联网的规模。

前面的一个背景，三一从2008年开始，以非常朴素的需求把所有的工程机械设备联网了，我们其实也并不是说在八九年前就知道，现在有工业互联网或者物联网这么火热的一个大方向会起来，以前主要是基于一个朴素的需求，三一重工很多工程机械设备基本上都是在十万或者是二十万以上，小型的挖掘机；泵车、搅拌车这些设备，大到几千万的设备，譬如港机、煤机，每台设备出去以后，很多的客户并不是说全款买你的设备，三一重工现在有将近千亿级别的货款在外面，买设备的时候并不是全款来购买，这些资产在外面必须要有一个资产管理的手段。所以三一重工从2008年开始把所有的工程来联网，远程来定位，知道这个设备在什么位置工作，有没有把这个设备开到境外，是不是已经转卖了，你的款没有还完的时候，我需要对你整个作业情况有监控，我们有远程锁机和解锁的功能，把整个资产管理起来，以前是这么朴素的需求。

结果在八九年的时间期间，我们现在积累了上百TB的数据，在最近这几年云计算、大数据发展到这种程度，发现数据是比较大的金矿，发现这些数据产生的这些价值对其他的工业企业有参考价值，把这个独立起来变成工业互联网的公司，把这些能力和服务能够复制推广到其他的企业。

我们现在是国家示范平台，是国家的三大工业互联网平台之一，跟海尔和航天云网三家企业。我们跟广大的合作伙伴建立的一个生态圈。

下面大概讲一讲工业互联网平台整个架构，大家看这个可能会比较枯燥，我们现在基于的是五层的架构，下面是智能感知层，信息挖掘、网络、认知和配置层，我给大家举一个简单例子便于理解，我是一个重度的高德导航的用户，现在每天开车，上车第一件事儿把手机打开，把高德导航打开，准确的帮我预测从出发地点到目的地，大概需要多长时间，它能精确到一到两分钟的时间，这个事情怎么做到的呢？因为我们相当于把手机放到车载端，有一个架子来把它搭着的时候，实际上相对于实时的给这个车装了一个传感器，它能把实时的位置、速度以及出发点跟目的点之间所有的信息数字化，数字化之后是第一层，先把它连接。信息挖掘，把整个位置信息、速度变成一个数字信号，这数字信息在网络层做一个映射，我需要知道这个过程当中会不会有拥堵，必须所有的车辆都需要有数字化，在网络层映射出来才能做这样的规划，才能帮你预测会不会出现拥堵，预估这个时间能够花多少时间，这是网络层。认知层是把整个数据，在网络成映射以后，我们来去帮你做分析和规划。分析和规划完了以后，必须要由配置层做执行，就跟我们三一做的远程解锁机一样，当我发现你连续几个月不还款的时候，有一个指令下发下去，让你这台机器没法工作或者没法移动，远程执行的一个指令，大概是五层的架构。

整个工业互联网平台基本上基于五层架构解决所有的设备如何快速的去联网，首先是解决连接的问题，当你连接起来，各种各样的工业设备跟刚刚我们说到的农业，我只做生猪这一个角度，可能会稍微复杂一点，因为各种各样的工业行业，每个行业有不同的设备，每个设备有不同的传输类型，需要把各种工业协议来做信息的解析，在网络层做数据的展示、监控的展示，做数据的存储、分析。最后在认知这一层，我们去做一些机器画像、人工智能的分析、大数据分析，沉淀各个行业的知识图谱，最后在配置应用这一层让它产生直接的价值。比如说，我们改进它的工艺、质量，去提高它的生产效率，降低它的成本，去更好的做资源配置，减少这种计划外的故障停机带来的损失，整个来提升客户的黏性，最后来达到商业模式的创新。

这是我们从成立到现在大概一年左右的时间，我们已经通过真正的IOT的实时在线运营方式，已经服务了超过30种不同的行业，整个企业客户数量超过了50多个。刚才听赵国栋赵总讲的时候，发现国内比较领先的互联网企业很少做提升生产率的事情，其实我刚下来跟他说，我们做的就是这样的事情。另外一个，跟他讲的理念比较一致的，我们是帮助每个行业，每个工业企业，每个行业的龙头企业变成核心企业。他刚才讲了一个概念，龙头企业没有拥有整个这个行业最关键的数字，包括知识的沉淀，我们就是一个赋能平台，赋能给每一个工业行业的龙头企业，把整个行业的知识、数据沉淀下来，变成价值、变成应用、变成服务，包括变成创新的金融产品和模式。

这个行业会比较多，首先跟我们比较接近的是工程机械、特种车辆，另外一个，纺织机械跟国内第一大的纺织机械和绣花机的控制厂商，大豪科技进行合作的，我们跟机床龙头以及铸造行业等龙头企业进行深度合作和赋能，建立行业云，变成一个核心企业。

下面大概地讲一讲，在每个行业里做的服务，带来什么样的实际价值，第一个客户案例是星邦重工，高空作业车在国内比较领先的企业，把三一重工以前用到真正有价值的能力和服务复制一份给他，基本上能用得起来。比如说，刚才说到资产管理，它的高空作业车也是一样的，没有全款来买，这个时候需要对他的作业设备位置监控、作业情况的远程跟踪，包括智能的服务。比如说，三一以前的品质改变世界，还有一个它最大的口碑是服务，我能在24小时之内一定能到，多长时间一定能修好，这些是完全可以复制提供给到我们的客户。我们刚才说的资产管理，这么一个比较直接的应用，它带来的价值是非常大的，对于客户来说。

讲得具体一点，我们给星邦重工提供了社会化的共享，维修资源的平台服务，以前所有的这些服务工程师平均一天只能服务0.8单，现在基于整个工业互联网平台帮他把效率提升起来，帮他把整个服务的半径扩大了，现在就能做到每天达到三单。从服务的成本和费用参与的成本会同步的降低，真正给到工程师、给到代理商的价值会更大，会把整个活力带动起来。

第二个案例是东风农机，我们跟东风农机深度合作，给他提供定制化的智能设备，把所有的农业机械联网，帮他做整个服务模式的转型，类似我们在三一已经实现的，把以前出现事故以后的被动服务事后维修变成主动服务，实时的监控，农业机械根据设备的年龄以及季节的变化，作业的情况，包括现在整个健康状态帮你做实时的故障预测和主动维护，提升整个服务的效率。把以前纯粹卖机械、卖农机设备，也可以变成很大一部分程度在服务方面来增收。

第三个案例是大豪科技，大豪科技是在轻工业，在绣花机、缝纫机这一块，电控市场占有率在百分之八十多，把所有卖出去电控装的缝纫机、绣花机全部联网，联网有什么好处呢？第一，以前绣花机和缝纫机工人的工资是不好结算，靠人工统计，现在我们帮忙他们把设备联网之后，可以自动根据针数或者花样数来自动结算。第二，现在把所有的机器联网以后，能帮他做花样的设计交易平台，对绣花机来说花样是非常重要的有知识产权的东西，以前花样靠花样师傅线下打板的，这样的花样师傅是比较稀缺的资源，这个时候怎么提高效率？把所有的绣花机、缝纫机联网以后，花样可以在网上实时的传递，这个事情是我们在十九大砥砺奋进展会给国家各级领导直接去做演示的，我们在现场就能看到通过我们跟大豪合作的系统将花样传上去，实时的就可以把想要东西绣出来。

大家可以想象一下，包括怎么把To B的企业能加入To C的元素，举一个小的例子，稍微年轻一点的朋友，像男性可能喜欢玩手机游戏，但是我们的女性，特别是家庭主妇在家里没有太多的消遣。现在在欧美日本，人们给衣服上面绣一个家族的Logo或者比较有意义的图案是比较流行的。我们去看了一个演唱会，看了一个球赛，想当场把当天的感受或者有纪念意义的内容绣到球衣上面，我们给他建的平台未来变成女性朋友在家里去消遣的一个很好的兴趣爱好，把她想表达的家族理念、情感性的东西绣到衣服上面一个很好的平台。

比如说，我不需要每一个女性朋友自己去设计，还要知道怎么设计花、打板，只需要把图片上传到云平台上面，直接变成花样，给你找到最近匹配的有绣花机的点，能给你把你想要的东西绣好，第二天给你寄回来，这是带来商业模式的创新。

另外，我们帮他引入了金融的资源，包括保险公司，提供金融信贷以及保险服务、融资租赁等等。

本身我是做大数据技术分析的，我以前是在华为负责国内的第一代大数据平台的建设，现在更多的是基于这些大数据的技术怎么去把我们的工业数据，把它变成真正有价值的应用或者把它变成有价值的服务。所以我以前也做过像运营商、像银行这些社会化互联网的分析。我归纳了一下，转过头来做工业的大数据分析，我总的一个思路，第一，我们是做数据的整合，设备的画像，大家在座的应该有很多这方面的专家，以前我们说做互联网大数据的分析，结合我这么多年的经验，我总结下来移动互联网的大数据分析，最终带来的价值“用户画像，精准营销”，把在座的每一个人，大家不管愿不愿意，每一个人手机使用的行为以及上网的行为日记记录，其实都已经是有相关的单位拿到你的行为数据。所以会对你每个人去做360度的画像，他知道你这个人的年龄、性别、家庭成员、收入水平、工作和住家的位置在哪个地方，兴趣爱好、消费能力都知道。所以移动互联网最终做出来，对每个人做了精准的用户画像，给你做精准的营销，推送的任何一个产品、服务都会快速的买单，以最小的成本来成交，这就是最大的价值。

我们现在来说工业的大数据，工业的物联网，大数据分析的思路，我们以前说企业的信息化，实际上是把业务变成数字的过程，数字化的过程现在也已经进行到一定阶段。另外一个，我们现在相当于在当今这个从IT到比较火热的DT时代，我们要把数字、数据在业务的含义再还原回来，就像GE提的“数字双胞胎”，需要在采集上来展示的数据，就要能看到或者能反映出来这台设备现在运行的怎么样，今天干活开工情况怎么样，今天开工几个小时，挣了多少钱，耗了多少油，如果今天有故障维修或者保养花了多少钱，这个时候相当于对每台机械设备当人来看，准确的画像和分析，可以得出每台机器设备或者每台产线的设备，每天、每月、每季度、每一年的收入，它的经营情况、它的成本、它的油耗、它的保养花了多少钱，这些东西就可以来反映这个设备背后的企业或者设备主经营情况。这就是我们后面做所有分析以及应用的基础，类比于移动互联网的用户画像，当每台机器分析这么清楚的时候，你再来跟他做其他的服务都是比较明确的。所以从他的思路来讲，我们做正向收益评估，资产管理，做负向的损耗，通过故障预测、能耗分析这些手段。

我们总体的方案，基于工业互联网平台的大数据能力，我们相当于把海量的设备，包括设备传上的数据做一个综合的状态评估，基于这个状态的评估来反映背后的设备主、企业运营情况，信用风险。春节期间，国内比较领先的企业成立了一个信联，基于互联网的或者基于用户的行为数据，或者通过你的交易，电商的数据来构建的。信联是一个非常好的事情，让你每一个人，基本上你的信用都有一个全局的体系来反映。我们现在做的一个事情，基于所有的设备，这个设备背后的设备主和企业主，做一个类似于信联的东西，设备以及背后单位经营情况，信用情况，是不是按时还款情况，能够做一个整个信用的评估以及信用体系的构建。

我以三一为例子说一些实际工业大数据到底能带来什么样的价值，给大家做一个参考。首先，在座的可能有部分领导和专家应该听过三一指数的概念，三一挖掘机的指数，相当于我们对我们的挖掘机、泵车、搅拌车，每一台设备都有一个控制器，都能实时的采集它的数据，不说非常细节的偏工业机械的参数，只说它的开工率，这样一个数据，它带来的价值，我们现在每个月会有两个报告，一个是给到国务院副总理，一个是给到统计局，因为三一在工程机械这个领域，在国内占有率相对还是比较高的，通过工程机械的开工率以及开工率在时间维度和不同区域的变化，譬如我们今年的开工率、去年的开工率或者每个月的开工率的同比、环比的情况，基本上能够帮助国家辅助他做一个宏观经济的数据预测，特别是在基建这个领域，房地产这个领域，这些数据能够帮助他做一个重要的参考。

这个是从国家层面上，宏观的层面上做一个经济数据的参考，对于三一重工自己企业来讲，如果知道每一个省份或者每一个区域，开工率的情况，对于销售资源配比以及生产资源的配比也是非常有指导意义的。如果在一个区域，开工率不足三成，明年再加大生产和销售，就没有意义了。

这就是刚才所说的，对于我们企业自己人来说可以指导市场，第一个，通过开工率的情况能够帮助我判断这个区域需不需要加大销售资源和生产资源的配比。第二个，对于我们不同设备类型施工情况能帮助我做产品的投入进行测算，我可以加大生产和销售。

第二个，指导我们研发的创新，像起重机、吊车，我们统计出来，不同的臂段有实时的数据统计，哪个臂段使用的频次是什么样的情况，同时结合咱们中国的国情，国外的这些设备生产出来在国外使用，一般让他吊重多少吨就吊多少吨，在国内就不是这样。那么在这种情况下，我们怎么保证它的质量、怎么保证它的品质，从某种程度来讲需要结合数据的参考，对于经常因为超载导致问题的某些臂段就要做一些过度的设计，加强譬如刚才使用的量和强度，这比我通盘的增加强度，它的成本会比较低。但对于客户来说，又能恰恰好的能够解决他的问题，以最小的成本解决最符合客户使用需求的一个应用目的。

第三个，服务模式的创新，以前所有的设备，像三一重工很多设备在野外作业的，在偏远的地方出现问题，再打个电话让你服务，这个时间非常长，整个交通的费用也会比较高，响应速度会比较慢。这种情况下通过设备反馈上来的数据，可以去提前做一些主动的干预和预测分析，发现比较严重的这些故障或者说一个零件需要更换，我们可以提前安排服务工程师带着合适的配件和工具到客户现场做维修，减少中间环节以及降低成本，提升服务效率和感受。

第四个，资产风险的管控，我前面也讲到了，我们对每一台设备的使用情况，包括设备主，一个企业名下有100台工程机械设备，这些设备每个月开工情况能反映经营情况，它的收入。另外，每个月需要在我这边来还款的额度我也是知道的，这时非常简单的可以出来四象限，你的经营情况、还款能力跟你实际需要还款的意愿是什么样的情况，对于不同的客户去做一个分类以后会有不同的策略，帮他更好的服务。这个东西其实是一个比较典型的，我们现在复制推广给到客户比较好的服务和应用，看起来比较简单，但实际上结合我们后台的的远程安全可控的锁机、解锁的功能，把几百亿、上千亿在外货款比较智能的管理起来。

我还负责我们的产业链金融、物联网金融，我们基于工业的大数据怎么在金融这个方向去做一些创新？我也给大家做一个简单的介绍，我们刚才说了，对于每一台工程机械设备，我们的挖掘机，都有一个实时的数据上传，对于它的维修保养服务也有一个完整的记录，这个时候可以通过数据采集，工业运行的数据跟维修保养的数据结合做一些大数据的分析，把已经实现和已经运用的场景分这么几个，第一个是UBI，在国外乘用车比较流行，而且已经有多年的应用，但是在国内至少在乘用车这块还没有特别用起来，包括在法律法规还没有完全的成型。但是我们在工程机械挖掘机这一块，已经真正把它产品化应用。UBI有两种解释，一种解释是基于你使用情况的一种保险，另外一种是基于驾驶行为的保险。

给大家举个简单的例子，我个人现在是在北京工作，现在每年有10到11个月的时间是不开车的，车是停在家里，也不会出险，但是我每年跟大家交的保费是一样的，都要几千块钱，如果有UBI这个产品的话，因为我有三四年基本上没有出过险，我每年只需要花个几百块钱的保费，基本上保险公司都是纯利润。从这个角度来讲，我们的工程机械也是一样，像我们的挖掘机，挖掘机不像乘用车，在路上跑的，所有出险的窗口都是在作业时间，对于每一台挖掘机整个开工的情况来分析以后，我们就能通过开工的时长以及其他的因素导致它的风险因素可以做一个评估，这时就能知道挖掘机的保险，保费的定价。这个我们通过大量的数据分析，结合保险实际赔付情况已经找到挖掘机工时与保险赔付的盈亏平衡点，直接能给保险带来价值。

第二个是延保，我们对前面说到所有的设备数据，包括维修保养的记录，我们可以对每一台挖掘机风险评估指数建立一个模型，最终出来的效果就是右上角的表格，对每一台挖掘机基本上能对你出完保质期的接下来一年，你的整个风险级别可以做一个十等级的评估，这台挖掘机在未来一年出险的概率，维修保养需要花费的费用以及怎么样去通过更好的保险定价，匹配你的保费的服务，我们都可以量化的出来，这也是在保险公司实际使用的，这也是今年工业互联网典型案例的获奖案例。

第三个保险反欺诈，我们的挖掘机保险，以前有很多工程机械是在野外作业的，如果这个时候挖掘机的保险公司接到一个客户的报案，在XX地区，XX时间发生了什么样的事件，如果没有这样工具的时候，一定要派人现场查看，没有任何其他的手段。现在我们通过后台的数据实时监控和分析，其实我们能快速的做一些反欺诈的预警分析，比如说，作业的时间、地点、轨迹，包括作业的状态，跟实际你报案上来的情况是不是有非常大的偏差，这个时候就可以把一些渗透率降低，把你不应该赔的案件降低赔付成本，这个也是有实际的产品价值。

第一个案例，2017年9月份，有一天晚上新疆和四川同时两个地方地震，不知道大家有没有印象？这个时候其实对于保险公司来说，它会非常快的反映出来，在整个区域，多大范围之内，有没有我们投保的设备需要主动联系客户查勘理赔，对于客户来说是客户关怀感受比较好，对于我们的保险公司来说也是降低设备的二次损失。所以对于我们来说，通过数据和物联网的技术就可以非常快的能实现这样的需求。

第二个是台风的预警，台风从珠海或者某个地方登陆，明天会到哪里、后天会到哪里，整个轨迹是可以查得到的，台风即将经过的路径有没有我们的工业设备，我们可以提前通知这样的客户，避免这样的损失。这个事情不管对于客户还是对于保险公司，还是对于整个社会都是非常有价值的东西。

另外我还做的一件事情是搅拌车的驾驶行为分析，搅拌车是比较复合的设备，从车的角度来看是跟乘用车一样，在路上跑的设备，但是又有一些特殊的特点，它的运行轨迹在两点一线，在搅拌站和工地两点之间来运行，它跟乘用车有区别的是，它是两班倒、三班倒，一台车有两个或者三个司机，我们对整个搅拌车的驾驶行为分析，我们就会稍微复杂一点，但是我们现在做出来的效果能对每一台搅拌车出行情况、每天跑了多少路程，整个中间的油耗情况，有没有在中间偷料或者把这个料卖掉，从三急、四急数据，急刹车、急加速、急减速、急转弯整个过程反映出来驾驶情况，这个又可以在保险公司这边有价值的变现。

对于以前的保险公司承保的时候，只能拿到历史的记录，对于工程机械设备或者我们给其他的客户设备，我们可以拿到这些设备除了保险出险记录以外还可以拿到驾驶行为，整个历史作业的情况数据，作为重要承保筛选的因子，给到保险公司，这个时候会对我们的出险概率和风险损失可以做精准的预估。

前面说到的这些基本上都是我们说的场外设备，跟三一的设备比较接近的。另外一块，刚才赵总也说到，劳动生产率的提升代表着未来的方向，所以除开前面我讲的服务效率的提升和商业模式的创新，在生产线效率和质量良品率的提升这个方面我们也在帮客户一起来实现，我们现在跟国内的几家知名的液晶面板的企业，我们帮他去做整个产线设备的健康评估、关重件的寿命预测和提升分析、以及它的良品率提升的分析，我们去提升整个产线良率的提升，帮助企业以最小的成本提升它的产品效率，以及它的质量。

我的分享就到这里。谢谢大家！